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在斯里兰卡蓝宝石乡村中的博弈


               在2009年去斯里兰卡珠宝小镇的时候,就领教了当地人做生意出尔反尔的“民间习俗”。

          在科伦坡WTC大楼里,那些来自斯里兰卡各个蓝宝石故乡的生意人,都在豪华的大楼里摆摊,由于地租过于昂贵,蓝宝石的价格甚至比在中国广州拿货还要贵。通过结识一位来自蓝宝石故乡的生意人,今天一早就出发,驱车三个多小时,直达蓝宝石矿区旁的一个乡村集市。          

            这是斯里兰卡科伦坡前往珠宝小镇的路上,我看到了当地人最原始的开采蓝宝石的矿区一景。斯里兰卡政府严禁用高科技手段开采蓝宝石,如果也像中国那样采用大型掘进机对和田玉矿藏进行毁灭性的开采,当地上百万农民早就没饭吃了。

        采用如此原始的开采手段开采蓝宝石,据专家估计,当地老百姓至少可以靠蓝宝石持续性维持生计500年。


                 斯里兰卡当地农民卖货有三个特点:
           一是“杀价难”。好货不给杀价,耐心极好,可以反复给你看货,反复给出他们想要的价格;
           二是“常悔价”。讲好的价格反悔,即使已经成交,也追着你到宾馆,可以在宾馆门口等你两、三个小时,直到你出门,追着你要钱,否则就把钱还给你,你把货还给他,你即使气得要死,他笑嘻嘻地告诉你,就是这个价,还要吗?
           三是“耐心好”。带我去珠宝小镇的老板告诉我,由于许多中国人哄抬了价格,当地农民一传十、十传百,自发形成了见客人就开高价的民间习俗。他们可以极为耐心地反复卖给你,即使不成功,他们可以耐心地等待下一次客人到来。

          果然,我的到来,大批农民蜂拥而上,把握围得水泄不通!陪我去的老板推开人群,把我领到楼上的交易房间,让我慢慢看,一批一批地接待,一旦成交,老板们向卖货人抽取5%-10%的佣金,成交额越大,抽取佣金的比例就越小。这样,小颗粒的蓝宝石价格,也就一点不便宜。

         当然,相比科伦坡,价格还是便宜不少,但一不留心你占了便宜,你还没有出门,货主就追加价钱,如果不同意,可以退货,生气也没用,你气死,他们毫无知觉。


             不得不承认,一方面在泰国,很少看到心仪的蓝宝石,但交易的游戏规则是很遵守的;一方面在斯里兰卡矿区的乡村,确实看到很多非常美丽的蓝宝石,但价格就极为昂贵。讨价还价要恰到好处,别以为你可以轻易占大便宜,碰到说话不算数的小人,你一点办法都没有。

         这次,我全面领教了上述的情况。


               从智商来看,当地农民的智商确实不太高,除了认识钱,别的确实不懂。有人认为,他们长期生活在一个过于酷热的区域,没有四季分明的生活感受,脑子也就始终“热哄哄”。我一向不承认人的智商有明显的高低之别,走出国门,不得不承认,一般来说,生活在斯里兰卡蓝宝石矿区的当地农民智商,确实略低一点点,许多农民连计算机都不会使用,我看得目瞪口呆!
        但笨人总是最有福气的。他们只认识钱,和你死缠烂打,你一点办法都没有。要么买,要么不买。当地人告诉我,中国人在所有的客人中,是最喜欢杀价的,所以,当地人已经形成了一个习俗:凡是中国人来买宝石,头戴三尺帽,任君来杀价!而且,要反复几次讨价还价,不管你什么价格成交,只要不到他们的心理价位,成交了还可以悔价。

      除非垃圾宝石,他们可以很便宜地卖给你,但至少要买一大堆,挑一颗二颗,门都没有。而且你要知道当地的行情进行杀价,别以为“乱拳可以打死师傅”,你未必能占什么便宜。


             我身后坐着七八个农民,门外排着至少有五十多人的长队,一切看你的眼光,但几十个人的东西看下来,你会非常疲倦,而身后排队的长龙依然不见尾巴。

        这类典型的“挂急诊”的营销方式,别以为你是老板很得意,以为农民会很便宜卖给你,每一个人一上来开出的价格都是天价!你要对每一个人都很耐心,你要重复做同样一个“NO”的动作,表现出同样的表情,任何解释、说明、告诉他们在别的地方价格更便宜,这些话都是废话,他们听不懂,就是这个价!

        在科伦坡确实有几家宝石大老板,货源很丰富,即使一次性买很多货,价格极为昂贵。比如:97%皇家蓝蓝宝石都是热处理过的,颜色好、净度高,尤其是大于三克拉以上的蓝宝石,价格都令人咂舌!那里和泰国老板完全不同,每个老板开价都是狮子大开口,不经过多次的反复“扳手腕”,不经过多次的“买单”,他们绝不会相信你的诚意!那里的老板有句口头语:有钱的大买家,付钱总是最爽气的。


                这颗5.11克拉的蓝宝石,净度极高,器型也很好,颜色接近皇家蓝,“出火”效果极佳。但经过将近4个小时的“反复”较量,最后勉强成交。但成交后又悔价,等在我宾馆门口很久,见我出门就缠着加钱,不加钱就退货。我又耐心地和农民蘑菇了一个多小时,见他尿急,更是一把拖住他不让他走,看他松不松口,结果这位农民不管三十二十一,当着我的面,也不管宾馆不宾馆,对墙就尿尿!

         我彻底崩溃!得了,再加点钱给他算了。

                 我逼着农民到当地国家珠宝检测分支机构去开证书,农民让他的同道朋友“看住我”,飞也似地跑到检测机构去出具证书,2.5个小时候飞也似地跑来,额头竟然不出一点汗,只是有点气喘,兴奋地告诉我:“证书,证书。”

         鉴定证书上明确写明:天然蓝宝石!

               不得不承认,在当地农民手上确实有大批质地极为出色的蓝宝石,只要在当地呆上一个星期,周围农民得到讯息后,必然蜂拥而至。尤其是在当地收购的价格,比在科隆坡同等级别收购的价格至少便宜50%—70%!

         毕竟是高档蓝宝石,再便宜也是相对于市场零售价而言,也不要说什么地方、什么人如何便宜,蓝宝石综合指标都以高手眼光衡量,竞争价格也只是在几百元之间徘徊,而且,所谓高手,必须是在市场第一线,必须拿得出同等品质的蓝宝石,否则,就是捣浆糊。


               如此浓艳的粉红色蓝宝石,在市场上确实不多见,市场上粉红蓝宝石大多比较浅淡。


               我深切感受到在斯里兰卡采购蓝宝石真的很累。在上海的斯里兰卡人出售的蓝宝石,99%都是浆糊桶,骗骗外行还真是那么回事,但在实地一看,好东西确实比市场上多得多,这和许多人认为乡村农民没有好东西,完全是扯淡!理由很简单:如此原始的开采方式,决定了好东西一定在农民手里。

         在科伦坡的老板,是很精明的商人,家族四代人都是干这一行的,他告诉我:就因为你一开口就知道是专业买家,所以我带你去,希望以后能够照顾我一点生意,而华为公司的员工我是不可能带他们去的,他们真的没钱,而且又太想便宜,即使进货,也不过一颗、二颗,带他们去只能自断财路,带你这样的老板去,你不会带华为公司的人去。

          明天一早深入另外一个矿区的小镇,驱车还是要三个多小时,通过旅行社租车去,根本就找不到那些地方。

          蓝宝石,爱你还真不容易。






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